Pažangios įmonės nuolatos galvoja apie pardavimų efektyvumo didinimą: įvairiais pjūviais atlieka pardavimų analizę, organizuoja mokymus pardavimų komandai, skiria dėmesio produkcijos tobulinimui ar imasi kitų veiksmų skatinti pardavimus. Tačiau bendraudamas su įmonėmis pastebiu, kad daugelis neišnaudoja viso potencialo. Šiame straipsnyje dalinuosi penkiais būdais, kaip pasitelkus turimus resursus padidinti pardavimų efektyvumą.

Kokybiškas pardavimo komandos darbas. Per mokymus girdžiu pardavimų vadybininkus skundžiantis, kad jų kasdienoje yra daug veiklos, nesusijusios su pardavimais. Pavyzdžiui, tenka aiškintis ar produktas turi atitinkamą funkcionalumą, derinti su teisės skyriumi klientui abejonių keliančius sutarties punktus, nuo nulio ruošti produktų prezentacijas, pildyti begales lentelių ir t. t. Visada rekomenduoju įmonių vadovams peržiūrėti pardavėjų darbus ir pasistengti sumažinti su pardavimais nesusijusių užduočių kiekį. Sutaupytą laiką pardavėjai galės skirti pagrindinei savo veiklai – pardavimų didinimui.

Pardavimo kanalų efektyvumas ir naujų galimybių paieška. Yra žinoma, kad  egzistuoja apie dvidešimt skirtingų pardavimo kanalų, tačiau ne visi jie gali būti panaudoti vienodai efektyviai. Įmonės privalo tiksliai žinoti, iš kur pas juos ateina nauji klientai, ir nuolatos matuoti kiekvieno naudojamo kanalo efektyvumą. Pats geriausias pardavimo kanalas – tai klientų rekomendacijos. Kai klientas kreipiasi pagal rekomendaciją, tokį pardavimą svarbu kuo skubiau „uždarinėti“ (angl. close). Sandorio uždarymo greitis tiesiogiai veikia pardavimų efektyvumą. Įmonės privalo nuolatos galvoti, ko imtis, kad jų produkciją kuo dažniau rekomenduotų klientai. Dar geriau, jeigu įmonė turi paruošusi pilnavertišką rekomendacijų sistemą. Tobulas tokios sistemos rezultatas – kai klientai tampa netiesioginiais jūsų produktų ar paslaugų pardavėjais. Tai aukščiausio lygio įvertinimas.

Nuolatinis darbas su klientų prieštaravimais. Retai kuri organizacija „kolekcionuoja“ klientų prieštaravimus ir dar rečiau juos analizuoja bei paruošia atsakymus. Dažniausiai pasitaikantis atsikalbinėjimas – kad tokių prieštaravimų labai daug ir visų jų nesurinksi. Tačiau per savo penkiolikos metų praktiką dar nesu matęs įmonės, kuri susidurtų su daugiau nei penkiasdešimt skirtingų klientų prieštaravimų. Nėra blogai, jei klientas prieštarauja, blogai, kai nežinome, ką jam atsakyti. Rinkti klientų pasipriešinimus – visiškai nesudėtingas procesas, sunkiau sugalvoti gerus atsakymus. Tačiau jeigu įmonė to nedarys, pardavėjai nuolatos lips ant to paties grėblio. Rekomenduoju įmonėms bent kartą per mėnesį organizuoti pardavimų dirbtuves (angl. workshop), per kurias būtų galima analizuoti dažniausiai pasitaikančius klientų prieštaravimus ir kartu su visa komanda ruošti atsakymus. Kartais į tokias dirbtuves sveika pakviesti ir kitų skyrių darbuotojus ar įmonės vadovus arba akcininkus.

Informacinių technologijų panaudojimas. Didžioji dalis įmonių dirba su CRM arba verslo valdymo sistemomis. Tačiau ne visos 100% išnaudoja tokių sistemų funkcionalumą pardavimų efektyvumo didinimui. Naudinga pasikalbėti su IT sistemas tiekiančia bendrove ir paklausti, kaip jų CRM gali padėti didinti pardavimų efektyvumą. Galbūt esama naudingo funkcionalumo, apie kurį nebuvo žinoma, ar naujų patobulinimų arba papildomų modulių, kurie gali praversti pardavimuose? Šiais laikais IT sistemų gamintojai geba apjungti kelias skirtingas sistemas (sandėlio, logistikos, telefonijos, buhalterijos ir t.t.), tokios kompleksiškos sistemos taupo klientų aptarnavimo laiką ir gerokai palengvina darbą pardavimų vadybininkams.

Komandinė pardavimų ir nesėkmių analizė. Vienas geriausių būdų padidinti pardavimų efektyvumą – nuolatos užduoti sau du klausimus „Kodėl pavyko parduoti?“ ir „Kodėl nepavyko parduoti?“. Svarbu analizuoti ir sėkmingus, ir nesėkmingus pardavimus. Pirmuoju atveju nustatysite savo stipriąsias puses ir konkurencinį pranašumą. Antruoju – pažinsite silpnąsias vietas, kurias reikia tobulinti, kad ateityje parduotumėte daugiau, brangiau ir greičiau. Pardavimai – tai procesas, kurio metu klientas iš nepirkimo būsenos vedamas į pirkimo būseną. Pardavimų vadybininko užduotis – užtikrinti, kad šis procesas būtų kuo sklandesnis ir jam, ir klientui. Įmonės užduotis – padėti pardavėjui įgyti visas būtinas kompetencijas ir tinkamai išnaudoti savo potencialą.